Escrito por Diego Santos @DiegoSantosSic
Hacer una planificación para vender más, no solo implica seguir ciertos pasos para colocar tus anuncios en una red social, implica crear una estrategia de marketing eficaz para atraer próximos clientes. Para lograrlo puedes hacer uso de una red social muy famosa en el ámbito laboral. Aquí te contamos cómo usar LinkedIn para vender más.
Hoy en día, los clientes potenciales buscan soluciones que puedan encontrarse con facilidad; y en la competencia por ganar más, las empresas se han filtrado en los medios de uso particular, como es el caso de las redes sociales, para aprovecharlos como herramientas de publicidad.
Ventajas de LinkedIn para los negocios
Una de las más grandes ventajas de LinkedIn para negocios, junto con su función de Sales Navigator, es que puede ser utilizado para generar leads y cerrar negocios de varias maneras. En primer lugar, puedes vincular tu perfil de LinkedIn al sitio web de tu negocio. Así, los visitantes de tu perfil podrán ir directamente a tu página de ofertas para realizar cualquier tipo de consultas.
En el listado de las técnicas tradicionales de generación de leads, tales como crear contenidos interesantes para que tus clientes potenciales puedan descargar o dirigir tráfico a tus páginas de ofertas, LinkedIn ofrece una manera personal de identificación y atracción de leads para luego convertirlos en clientes, a través, principalmente, del networking y la participación en grupos afines a tu sector.
Las capacidades para generar leads y cerrar negocios son en definitiva más útiles para B2B. De hecho, hasta un 80% de los clientes potenciales B2B de las redes sociales provienen de LinkedIn. Los consumidores y prospectos son más propensos a realizar consultas, y al dar las respuestas acertadas abres la puerta para construir una sólida relación.
De acuerdo con un estudio que realizamos anteriormente, encontramos que:
- en comparación con Facebook o Twitter, LinkedIn una herramienta un 277% más efectiva a la hora de generar leads tu empresa;
- el 53% de las empresas B2B ha obtenido uno o más clientes a través de LinkedIn;
- 8 de cada 10 usuarios de LinkedIn tienen 35 años o más, lo que los sitúa en la franja de edad interesante para la gran mayoría de audiencias objetivo;
- el 83% de los marketers de B2B son usuarios habituales de LinkedIn.
LinkedIn como parte de tu estrategia de ventas
El proceso de concretar una venta utilizando las redes sociales requiere un enfoque sobre el consumidor para ayudarle a solucionar su problema o necesidad de forma personal. Lo cual significa no intentar vender todo el tiempo, ni decir lo que las personas deben o no hacer, sino presentar contenido de valor para despertar su interés en una solución, y generar una conversión con probabilidades altas de concretar una venta.
En LinkedIn existen diversas formas para encontrar prospectos comerciales e interactuar con ellos, de manera que ayuden a desarrollar relaciones significativas. Se trata de establecer un primer contacto con el cliente que está listo para comprar por medio de esta plataforma de la manera más natural posible.
Según Forrester Research, un 57% de la travesía del comprador sucede antes de que el representante de ventas esté involucrado. Por eso, lo mejor que puedes hacer es preparar a tu personal de ventas para involucrarse con posibles consumidores por medio de LinkedIn, para establecer una relación y la confianza suficientes para cerrar una venta.
Cómo usar LinkedIn para vender
- Crea un perfil atractivo
- Participa y crea grupos de discusión
- Selecciona las palabras clave adecuadas
- Utiliza otros recursos como el gated content (contenido bloqueado u oculto)
- Brinda respuestas lo más pronto posible
- Utiliza la funcionalidad InMail
- Haz publicaciones periódicas
Veamos paso a paso cómo usar LinkedIn para vender
1. Comienza por crear un perfil atractivo
Es muy importante que completes el 100% del perfil de tu marca. Coloca imágenes o fotos atractivas y claras con logos de perfil y portada. A ello, debes sumar un resumen con redacción clara, precisa y sin errores de ortografía. También puedes añadir materiales producidos por tu empresa como: imágenes, videos, links y PDFs que funcionen como una breve presentación de tu marca, o bien de tus productos o servicios, inclusive un documento con diferentes casos de éxito con clientes que has atendido.
Fuente: coachparaempresarias.com
2. Participa y crea grupos de discusión
A través de LinkedIn puedes participar en grupos de discusión y, a su vez, generar uno propio. Recuerda que en tu propio grupo debes compartir contenido relacionado con tu sector. En estos grupos, diversas empresas participan en debates mostrando una visión propia, así como conocimiento de su industria.
Aquí podrás opinar o compartir información sobre temas de interés que, de preferencia, estén relacionados con tu marca, por lo que también resulta una excelente forma de conocer más a tus clientes potenciales.
Antes de abrir un grupo define si quieres que sea abierto o cerrado. Los grupos cerrados requieren de la aprobación de los solicitantes que desean entrar. La ventaja es que permite que todos los usuarios sean parte de la misma industria; la desventaja es que ocupa mucho tiempo investigar y definir si el solicitante cumple con los requisitos.
Un grupo abierto permite hacer de tu grupo uno masivo. Pero la desventaja es que, al permitir la entrada de cualquier miembro, puede perder el control y enfoque.
Estar dentro de un grupo en LinkedIn le da mayor visibilidad a tu empresa. Actualmente hay más de dos millones de grupos de diversas industrias en esta red social, en la cual te permite pertenecer a 100. Suena bien, ¿cierto? Aquí tienes 100 oportunidades de posibilidad de venta.
Una recomendación importante: además de unirte a grupos que tengan que ver con tu sector, es importante que estos grupos tengan más de 100.000 miembros. Aquí tendrás mayor oportunidad de destacar.
3. Selecciona las palabras clave adecuadas
Optimiza el sitio de tu empresa en LinkedIn utilizando las palabras clave (puedes incluir hasta 20 palabras) que el público busque en esta red social. Para mantener el SEO dentro de LinkedIn se recomienda utilizar unas cuantas palabras, hacerlo así te ayudará a definir tu propuesta de valor. Pensar como tu prospecto, te ayudará a encontrar las palabras indicadas, ya que, sin duda, serán las palabras que ingresará en la red para encontrarte.
Las palabras clave deben mezclar perfectamente el tema del contenido con lo que está buscando la audiencia.
4. Utiliza otros recursos como el gated content (contenido bloqueado u oculto)
Al usar LinkedIn para generar prospectos comerciales, puedes promover un tipo de contenido que se encuentra bloqueado, y que el usuario podrá obtener al seguir un enlace a una página de destino, pero antes de acceder al contenido deberá enviar sus datos de contacto.
Ofrecer contenidos valiosos es una excelente idea, pero al igual que un objeto de valor por el cual debes pagar un precio, utiliza esos materiales a cambio de algo igual de valioso: información de contacto. Cuando un contenido es realmente valioso, es altamente probable que los usuarios se interesen en tenerlo, a cambio de proporcionar un par de datos personales.
Algunas ideas de contenido para utilizar como oferta de gated content son los videos en vivo como los webinars o seminarios web, así como invitaciones para participar en concursos. Un consejo, para difundir tu oferta puedes etiquetar a varias personas de acuerdo con el perfil que persigas, para que por medio de ellos, otros tantos del mismo sector se enteren.
Recuerda ofrecer material de calidad, de lo contrario acumulas mucha información de contacto pero no despiertas grandes expectativas en tus clientes potenciales, como para que realmente deseen adquirir tu producto o servicio.
5. Brinda respuestas lo más pronto posible
Las ventas a través de las redes también están basadas en la construcción de relaciones entre empresa y cliente. Estas relaciones dependen de una comunicación adecuada que proporcione credibilidad, y una solución al prospecto comercial en el momento indicado. En este sentido, dar una respuesta inmediata a quien ha hecho contacto contigo, provocará una buena reacción hacia tu marca, porque es parte del servicio de atención que brindas.
Por su parte, LinkedIn muestra el momento exacto de actualización de tus conexiones o de las personas que sigues, lo que hace más fácil identificar cuándo un contacto está disponible. Gracias a esta función, puedes aprovechar ese momento para enviarle un mensaje a través de la propia herramienta, o hacerle una llamada para responder una duda o un comentario.
6. Utiliza la funcionalidad InMail
Un InMail es un mensaje que sirve para establecer comunicación con un contacto al que tal vez no puedes acceder por otras vías. Su finalidad es la de iniciar una conversación apropiada y profesional. La razón para darte esta sugerencia es porque, a través de esta herramienta de LinkedIn, puedes ofrecer un mensaje más personalizado que con un email normal, lo cual se traducirá en un aumento en el índice de conversión.
La herramienta de InMail se encuentra activada en cuentas premium, como Sales Navigator o Recruiter en las que, también, puedes obtener más resultados de búsqueda o alertas, así como visualizar los perfiles completos de contactos y buscar perfiles con otros filtros adicionales.
7. Haz publicaciones periódicas
Tal vez este es un consejo muy básico, pero nunca deja de funcionar. Lo ideal es que publiques contenido de valor mínimo dos veces por semana. Recuerda que la longitud de tus publicaciones te dan un mejor desempeño. Entre 1.900 a 2.000 palabras es lo ideal para generar más impacto.
Pon atención en los encabezados y asegúrate de que puedan verse sin complicaciones tanto en la pantalla de una computadora como en la de diferentes dispositivos móviles. Lo ideal es que tengan una extensión de entre 80 y 120 caracteres.
Cómo utilizar LinkedIn para buscar clientes: 3 claves
Adicional a los consejos mencionados anteriormente, existen otras técnicas que puedes utilizar para conseguir clientes en LinkedIn una vez hayas optimizado tu perfil.
1. Crea contenido relevante y dale valor a tu negocio
El contenido que publiques en Linkedin debe ser de gran utilidad para tu audiencia. Dado que estás en una red social donde tus clientes son probablemente afines a los negocios, al igual que tú, no basta con publicar frases motivadoras o tener solo un diseño atractivo. Lo importante es que seas una fuente de información relevante para tus clientes potenciales.
De acuerdo con LinkedIn, las publicaciones de los profesionales están llamando la atención de los demás usuarios a un altísimo nivel, consiguiendo un aumento del 150% con respecto al tráfico por publicación.
2. Crea anuncios nativos para incrementar tu alcance
Una vez hayas generado contenido de valor en tu perfil, podrías explorar los anuncios patrocinados dentro de la plataforma. Estos también son conocidos como anuncios nativos y su ventaja es que se muestran en el feed como si fueran publicaciones orgánicas, mezclándose con todo el contenido de los diferentes perfiles a los que sigue un usuario en específico.
3. Aprovecha los formularios
Los formularios dentro de LinkedIn hacen referencia a aquellos que te permiten conseguir leads, los cuales a su vez son aquellos clientes potenciales que, más allá de estar pendientes de tu contenido, demuestran su interés por los productos o servicios que estás ofreciendo.
Este interés suele demostrarse rellenando formularios o encuestas que tu empresa ha generado a través del sitio web o de la misma plataforma. Así, los usuarios te proporcionan sus datos de manera voluntaria para que tu equipo de ventas pueda contactarlos luego para cerrar un trato.
Comienza a añadir estos secretos tácticos en tus estrategias de marketing para que tus procesos de venta sean realmente competitivos. Así alcanzarás tus metas generando relaciones perdurables con tus clientes.
